Com exclusividade ao Ponto de Vista, apresentado por João Barbiero na Rede T de rádios do Paraná, na manhã deste sábado (20), o CEO do Grupo MM, Marcio Pauliki, falou a respeito dos 45 anos do grupo empresarial, comemorados nesta semana e sobre o desafio de expandir comercialmente uma das maiores redes varejistas no Brasil.

Na contramão de outras redes do segmento do varejo de móveis e eletro, o MercadoMóveis (hoje Lojas MM) – ponto central do grupo empresarial – experimentou grande expansão dentro e fora do Paraná ao longo das últimas décadas. Nesse período, concorrentes consolidados – a exemplo das paranaenses Hermes Macedo (HM), Disapel e Dudony e da paulista Arapuã – sucumbiram à economia e acabaram fechando. Enquanto isso, as Lojas MM viraram a 11ª maior rede varejista nacional.

Pauliki reconhece que, apesar dos resultados, a rede que hoje conta com 205 lojas – a mais recente inaugurada na sexta (19), a 10ª unidade em Ponta Grossa – poderia ser ainda maior. “Esta loja que estamos abrindo é a de número 205. Mas o número dela, oficial, é 256. Porque já fechamos 50 lojas. Não é fácil o varejo. As pessoas, muitas vezes, veem o sucesso com a abertura de lojas, mas, muitas vezes, quando temos dificuldades, há, sim, o fechamento de algumas e é necessário, justamente para a sobrevivência, por conta das crises que vêm e vão, no Brasil”, analisa.

Em breve, o grupo inaugura uma Super MM de 4 mil m² de área construída, distribuídos em três andares, no Centro de Foz do Iguaçu. Para os próximos cinco ou seis anos, o objetivo é que o Grupo MM dobre de tamanho. “A tendência no Brasil é que as regionais familiares estão se sobrepondo às grandes nacionais”, diz. A nova Loja MM que será inaugurada em Foz, por exemplo, vai ocupar o espaço deixado por uma grande rede, que está deixando o município. “As grandes redes estão em dificuldade, porque os executivos não têm ‘dor de dono’, eles só pensam no quanto vão render as ações, quanto vai ser seu bônus ao final do ano, independente se a empresa tem lucratividade ou não. Temos 3 mil colaboradores e muitos deles têm dor de dono, eles olham, realmente, os números e atendem bem aos clientes”, diz.

O empresário observa que, entre 2002 e 2012, o Brasil experimentou um ciclo de desenvolvimento econômico que permitiu a ascensão social da classe D para a classe C, o que ampliou, por conseguinte, a aquisição de bens de consumo. De 2014 em diante, com mais intensidade a partir do impeachment de Dilma Rousseff, em 2016, se instaurou uma crise que fez as vendas caírem até 30%. Essa crise se estendeu até 2019, segundo Pauliki. Em seguida, veio a pandemia.

Se por um lado, o confinamento forçado em casa, diante da pandemia, levou a um aumento de consumo de itens para o mobiliário e de eletrônicos, por outro, muita gente precisou economizar diante do desemprego que se alastrou. A perda de postos de trabalho e de renda, aliás, fez crescer os índices de inadimplência.

O empresário relembra que, durante a pandemia, apesar da necessidade, os clientes não deixaram de consumir. “Tinha um celular que era R$ 620. As pessoas vinham com os R$ 600 [do Auxílio Emergencial] e não tinham os R$ 20 para inteirar. Falei ‘vamos colocar a R$ 600’. Vendemos 25 mil celulares naquele momento, por R$ 600, que era o exato valor do Auxílio Emergencial”, aponta.

O CEO do Grupo MM ressalta que a inadimplência tem afetado sobremaneira o mercado nacional, que tem feito as empresas passarem a dever para os bancos, com bastante juros. Ele cita que a MagaLu, por exemplo, apresentou prejuízo de R$ 300 milhões no primeiro trimestre de 2023, apesar do resultado operacional positivo. “Eles melhoraram sua performance, vendendo um pouco mais e diminuindo as despesas, mas o pagamento de juros para banco arrebentou. Esse é o grande problema: os juros que estão sendo pagos pelas empresas são muito altos e, em consequência, vai para os clientes”, avalia.

Pé no chão

Para quem vai iniciar um empreendimento, Pauliki recomenda fugir de empréstimos em bancos. “O banco ganha na crise e fora dela. Quando tem crise, no alto juro. Quando não tem, ganha no volume de empréstimos”, diz. Segundo ele, é melhor abrir mão de uma parcela do patrimônio pessoal, a exemplo de seu pai, Jeroslau Pauliki, que vendeu uma Brasília alaranjada para bancar os primeiros seis meses de aluguel e o estoque da primeira loja.

O empresário também recomenda fazer um bom planejamento para que, além de custos e despesas, se dê a devida atenção ao capital de giro, porque o payback – o retorno do investimento – pode demorar quatro a cinco anos. “Tem que fazer um orçamento pessimista, esperar vir um realista e torcer por um otimista”, complementa. Ele exemplifica que, se alguém abrir um restaurante, deve esperar que, de início, tenha cerca de 30% das mesas ocupadas ao longo de um ano. Se sobreviver a esse período, é um indício de que o negócio pode vingar. “Se já pensar que tudo vai acontecer da forma que você imagina, como um grande sonho, vai quebrar. Por isso que, infelizmente, depois de três anos, 87% das empresas não se sustentam”, destaca.

Ele também acredita que investir nos bairros em vez do Centro pode ser mais lucrativo. Primeiro, porque depois da pandemia, segundo ele, o movimento nos centros das cidades reduziu. Segundo, porque os aluguéis são mais em conta. Nesse sentido, Pauliki orienta que o objetivo de vendas de um dia seja equivalente ao valor pago pelo aluguel do imóvel no mês. Outra dica, para quem pretende iniciar nos negócios, é comprar uma franquia, que já vem com estrutura, sistema e controle prontos. Ao administrar esse sistema pronto, o investidor aprende a gerir um eventual negócio próprio.

E-commerce

Pauliki acredita que, depois de uma empolgação generalizada com o comércio eletrônico, as vendas pela internet no Brasil entraram num novo momento em que já não se faz mais compras “às cegas”. “80% das pessoas que compram pela internet vão a uma loja para ver o produto. Isso já é algo importante, tanto é que quem sobrevive são as lojas físicas que têm sites e não sites sem loja física. Tanto é que existem sites que estão comprando lojas físicas. Até tem sites que tentam ter lojas físicas, mas não conseguem ter a mesma habilidade daquele que nasceu com a barriga no balcão”, compara.

Outra mudança que tem ocorrido no comércio eletrônico é que, em vez da relação fria e impessoal com um site, o consumidor tem efetuado compras sem sair de casa com o auxílio de um vendedor presente na loja, através do WhatsApp, aponta o empresário.

Ponto de Vista

Confira a entrevista na íntegra: